伴随着创新技术的快速发展，以数字化、智能化为核心的科技革命，将世界快速推进到数字经济时代。企业在数字化转型过程中，会遇到各种困境和挑战，需要更多的有力支撑来完成这个艰巨的任务。
俗话说，独木难支，众木成林。如果仅仅依靠个人的能力是无法成就大的事业，商业环境亦是如此！
在近日举办的华为中国合作伙伴大会 2023 上，华为对伙伴体系进行了全新变革，提出“伙伴+华为”体系，秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”，构建健康共赢的伙伴体系，与合作伙伴共同成长。
打造“伙伴+华为”体系 共荣共发展
2011 年，华为正式进入企业业务市场，并坚持“被集成”战略。经过了十余年的发展，华为中国政企业务正在从以项目驱动为主向以多元立体的伙伴合作体系转变。
面对数字化转型浪潮和可持续发展，华为从战略设计、流程建设以及新品打造方面，面对不同的市场赛道有着不同的目标。但这一切都是为了构建“体系”。这一体系就是“伙伴+华为”。
何谓“伙伴+华为”？华为中国政企业务总裁吴辉作出了解释。首先，伙伴在华为的前面，华为将更加以伙伴为中心来进行业务设计。再者，华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为。
华为中国政企业务总裁吴辉
近年来，华为始终坚持“被集成”战略不动摇，并且开展业务有边界，目光只聚焦在复杂的软硬件平台。而在上层应用中，则依靠伙伴来发挥巨大作用。行业企业了解自己的业务需求，但是不懂应用、不了解技术，这恰好是提供数字化服务的伙伴所擅长的。据了解，2022 年，华为政企业务收入同比增长 30%，其中，伙伴贡献了销售合同数量的 95%。吴辉坦言，华为离不开伙伴，客户也离不开伙伴。
在面对“未来是体系之争”的市场环境下，华为并不希望再像过去一样由华为说“伙伴们，跟我来”，而是由伙伴说“华为，我要来”，主动加入华为体系，共建最强的竞争力。为此，华为也在变革，在强化‘研、营、供、销、服、管’六大核心能力的同时，通过‘规则、秩序、激励、平台’来构筑一个稳定、健康、阳光、透明的营商环境，让“伙伴+华为”体系更具有竞争力，与伙伴共荣共发展。
赛道细分 “伙伴+华为”有作为
华为的愿景是致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。中国有 5200 万家企业，有超过 2-3 亿的家庭，如何实现如此宏大的愿景呢？为此，华为在去年提出了“一个深耕和两个扩张”的策略，深耕是帮助头部企业加快数字化转型，两个扩张是面向中小企业和千家万户，打造适合他们生活、工作和娱乐方面的产品。在满足这些需求时，华为看到的是完全不同的体系。一是通过与伙伴、客户三方联合创新，另一个是通过伙伴的销售网络触达到千家万户和所有的企业以及市场主体。
于是，华为政企业务进一步完善市场赛道细分与价值主张。面向 NA 市场，华为与客户和伙伴一起建灯塔，做深、做强、做广行业解决方案，并且支持伙伴广复制，打造核心竞争力；面向商业市场，将以伙伴为中心，打造伙伴主导的市场体系，提升性价比、差异化、可服务性和开放性，打造适销产品/方案；面向分销市场，将以分销商为主，以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系，与伙伴共拓分销新蓝海。
伙伴在前，体现在华为想伙伴所想，站在伙伴角度思考。只有更加开放，不断深化与伙伴的合作，才能满足客户包罗万象的需求，共同收获创新技术带来的红利。因此，无论是面向大客户的 NA 市场，还是拥有诸多中小企业的商业市场和分销市场，华为在规则、秩序，平台、激励都做到了井然有序、章法有度。通过伙伴在前，华为在后的模式，华为与伙伴相互成就，共赢产业数字化蓝海。
吴辉强调，“伙伴+华为”的体系，首先要有明晰的规则、责权清晰，将规则落实到政策和流程中，才能做到以利益为纽带、诚信为基础、规则为保障。其次，在市场秩序和伙伴体系秩序的管理方面，华为坚持长期主义，体系的完善才是政企业务的根本出路。第三，激励方面导向能力，导向增长。通过加大伙伴的激励，使得商业市场、分销市场得到发展，NA 市场得到深化。第四，基于强大的平台能力和面向未来的流程建设，华为将打造高效的交易平台，并且开放 Welink、会议系统、三朵云等平台能力，与伙伴共盈利，共成长。
NA 市场：联手作战，塑造灯塔
NA 市场主要以大客户为代表，而这些头部企业也是行业数字化的先行者。随着千行百业数字化转型加速，头部企业需要更全面、更领先、更开放的场景化解决方案。NA 市场的建立与拓展，通常是参考行业标杆的实践做法。为此，面对 NA 市场，华为会与伙伴联手立体式作战，由点及面覆盖整个行业，深入价值场景，打造行业灯塔和行业影响力，并将创新的解决方案复制到更多的客户，帮助客户实现降本增效。
在规则、秩序、利益和平台方面，华为提供“1234”的支持：一个明确、两个维护、三个利益和四个平台：一个明确的规则，即 NA 伙伴地图强应用，把规则落入 IT，不以个人的意志为转移。二个维护，维护项目真实性，维护伙伴投入，不能让伙伴们前期投入，后期却没有收获。三个利益共享，由过去以业绩类为主的激励，转变为身份、能力和增长的激励，并且在身份激励投入 8.5 亿元，能力类激励投入 4.6 亿元，增长类激励投入 5.9 亿元。四个平台，即 OpenLab，解决方案伙伴俱乐部公众号，400 热线以及华为亿家，让伙伴直接获取技术支持，用好华为产品，展开技术合作，深入高效打造解决方案。
华为在 NA 市场已经深耕十余年，更加注重能力型伙伴聚合，要求伙伴必须能够和客户联合创新，解决客户行业信息化、智能化需求，实现数字化转型。因此，在选择 NA 伙伴时，华为会更加关注质量。吴辉强调，“华为需要有能力的伙伴，才能承担为客户带来价值的责任。”
华为按照“两把尺子、八个维度”的规则，梳理出 888 家卓战核 NA，均是以客户的视角、以客户为龙头企业进行的市场细分。华为也会做好伙伴背后的支撑，包括伙伴地图需要用 IT 固化、按照年度审视，地图内伙伴优先保护。同时，华为还会配专人、有保护、维秩序，对伙伴成功负责，保障伙伴权益。
商业市场：伙伴自主，华为使能
在商业市场赛道，华为将坚持“以伙伴为中心”的策略，并以此策略进行业务设计，瞄准伙伴的自主经营和商业闭环，从营销、商机，到项目运作，交付实施及存量经营，将由伙伴去完成。当然，华为也会围绕着交易链条的每一环节进行支持，包括营销使能、方案设计支撑、伙伴报备权益保障、敏捷供应、使能伙伴自主交付、售后技术支持与使能等，最终使伙伴能够端到端的自主。
围绕“以伙伴为中心”的原则，华为将销售的管理和秩序的管理相分离。从拓展、配置、报价、投标各个环节都将及时响应伙伴，提升伙伴在商业运作过程中各阶段的能力和竞争力。此外，华为也将从幕前转向幕后，从售前的业务管理、秩序管理，走向售后管理，通过异常保修、违规举报等监管手段，同时引入人工智能，丰富监管体系，共建诚信市场，维护好合作秩序。
今年，华为在商业市场面向教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业，将会推出 30 余款适销解决方案和 60 余款适销新品。此外，针对伙伴业务拓展过程中，尤其在营销方面存在的诸多痛点，华为推出伙伴营销工作台和亿企飞 APP，全方位助力伙伴更专业、更自主、更高效的营销。
在激励方面，商业市场的资源类将投资 12 亿元，同时投入 4 亿元鼓励伙伴多做项目，鼓励增长，鼓励首单合作，鼓励建立 ASC（授权服务中心）。
分销市场：渠道有序，华为立规
分销的特征是以产品为王，所以产品打造应该联合分销金银牌，了解客户对产品的功能特性需求，从而打造出更有竞争力的产品。面向分销市场，华为将通过“华为坤灵”品牌、“6易”的分销产品、“有利有序”的政策体系、高效的交易平台，以工程商为中心，携手伙伴成长，助力万千企业畅享数字化。
面向分销业务，华为将持续加大资源投入，打造分销适销的“6易”产品。“6易”指的是面向分销商，产品要“易买易卖”；面向工程商，产品要“易装易维”；面向最终用户，产品要“易学易用”；基于以上“6易”特质，华为将打造全新的华为坤灵品牌系列产品，围绕 SOHO 办公、酒店餐饮、零售商超、商业地产等场景，以统一的“华为坤灵”品牌，上市 70 多款具备“6易”特质的分销适销新品，帮助华为的分销伙伴持续扩大分销业务。
在分销市场中，伙伴最害怕的是压货和乱价。吴辉强调，如果只管 Sell In，不管 Sell Out，是不健康的，华为的做法是将产品通过丰富的销售网络，一直覆盖到最末端的商店、工程商，这也是华为做分销的真正价值。于是，华为着眼于更长远的端到端的体系打造，坚持“长期主义”，打造有序健康的市场环境。
在秩序方面，华为采取六大措施，第一，构建分销的合作伙伴发展与管理委员会，90% 的分销违规场景快速决策，效率提升 70%，快速闭环伙伴投诉。第二，新增出货登记制度，让伙伴们放心销售。第三，通过第三方服务联合治理，多管齐下。第四，设备扫码激活，实现全链路可视。未来分销产品都有 SN 码，希望伙伴们和工程商一起，开局时扫码，一旦扫了 SN 码，我们就能清楚地知道物理地址。第五，设置市场秩序共建激励。第六，构建秩序运营管理平台。
在平台方面，华为提供两大平台，华为坤灵官网ekit.huawei.com和华为坤灵 App，从交易促销到渠道管理，完成交易全链路的可视，更加便捷地为伙伴提供支持。
在激励方面，出货激励将投入4 亿元，业绩激励投入 9 亿元，营销激励投入 1 亿元，支持类激励投入 1 亿元。同时，在支持类激励中，种类也更加丰富，包含沙龙、门头门店、案例、赋能等等，通过多样化的营销手段去匹配分销的业务特征。
结语：未来可期 共同成长
面向未来，在众多的不确定性中，数字化和智能化是唯一最确定的趋势。如今，千行百业正在加速数字化转型，这也将会带来万亿级商机。华为愿与伙伴共迎时代风口，共赢市场机遇，实现相互成就。吴辉表示，我们不仅仅希望伙伴与华为在一个良好的商业环境中挣到钱、有利益，我们更看重的是与伙伴共同成长，因为只有共同成长，才会拥有未来。这也正是华为打造“伙伴+华为”体系的初衷。
伙伴在前，华为在后，看似华为向后一步，实则是留出更广阔的市场空间，与伙伴携手共前进，共赢数字未来。伙伴+华为，未来可期！
